大环境变了，茶叶销售怎么做？

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从经济环境、行业环境到消费者的购物环境，从宏观到微观，中国茶叶行业需要面对的竞争环境变化，每一种环境都很重要，每一种变化都不能回避。那么，茶叶销售应该如何应对环境变化呢？

决策先行  决定行动

   决策者要认识到改进销售策略的迫切性，立即增强改进茶叶销售策略的决心。茶叶销售的环境变了，卖茶方法也应该跟着改进。决策者自然要把人脑的“芯片”升级或更新，就像年复一年、日复一日的电脑芯片升级一样。一旦你偷懒了，担心升级需要提高成本，不想去更换“芯片”，你应对市场的“速度”一定会降低，落后乃至被淘汰都是意料之中之事。

   这种改进或升级必须是精确、持续而又系统的改进或升级，单单靠微信或微博，单单靠一组新包装、一个发布会，单单靠一个明星、一组广告，单单靠一次展会亮相、一种渠道创新，就想去迎战环境，适应变化，顺利销售茶叶，只能是闭门造车、痴人说梦。

   中国茶叶界都应站在消费者的角度去改进，一步一步转变思维，诸如把“卖茶思维”转变为“买茶思维”，把“一元思维”转变为“复合思维”，然后把“心思”安放在消费者那里，瞄准消费者的综合需求去开发产品，去沟通交流，去做销售展示和售后服务，至始至终地忠诚于消费者，而不能一厢情愿地苛求消费者忠于自己或品牌。

挖掘需求  有的放矢

   要搞清楚茶叶销售成功的关键是什么。透过现象看本质，茶叶销售的本质是关爱他人、满足他人的相关需求。茶叶销售成功的关键是先发现消费者的综合需求，再满足消费者的综合需求。

   为什么一定要重视消费者的需求？道理很简单，倘若你的茶叶满足不了消费者的需求，消费者凭什么买你的茶叶？这是卖家与买家交易的本质。当然，这里有个大前提，你一定要实话实说，不要说谎！不要为了满足消费者的需求，就死的说成活的，把茶叶吹嘘得“包你满意”，这是做人和做事的底线，否则，举头三尺有神明，触犯这个底线的必将在新环境中遭到严惩，只不过有个迟早的问题。

   消费者的综合需求是什么？知人者智，自知者明，在回答这一问题之前，决策者及处于销售一线的人都要明白，并不是所有的消费者都清楚了解自己的需求！你也不一定能时时刻刻看清楚，尤其是面对一群复杂消费者的时候，诸如大客户的综合需求，通常是错综复杂。所以，你要有意识地去分解、分解、再分解，提问、提问、再提问，有计划、有策略地去发现消费者的综合需求，厘清消费者的综合需求，然后逐步满足消费者的综合需求。

   一旦你“更”了解消费者的综合需求，“更”能满足消费者的综合需求，消费者也在沟通交流中发现了这一点、认可了这一点并相信了这一点，那么最终成交的一定是你。若是你做不到这些，没有成交，一定要反求诸己，全过程反思，彻底搞清楚自己在哪里失败了，并在那里找到改进的方法，谨防以后再次失败。

   如果你找到失败原因，但又不知道如何改进，那就说明你找到的原因不够清晰，一定要继续分解、继续分析，知道可以改变为止。失败了一定有原因，不管是什么原因，大的也好，小的也好，你都要坚持找到可以扭转败局的原因。这是你提高销售成功率最快的路径，也是一个茶企茶商乃至地方政府必须长期走好的路径。

理性定价  强化品牌

   价格的重要性众所周知，尤其是环境改变了，大家很着急，似乎只要是价格低就能解决问题，但价格从来不是一降就灵，茶叶界千万不要盲目进行价格战，要看到隐藏在价格背后的一系列问题。消费者爱的不是便宜，爱的是占便宜，这一点很多茶企茶商都知道。更何况，没有品牌作基础的价格战，缺乏有效价格体系作支撑的价格战，丧失权威标准作基础的价格战，一定很难取得预期效果。

   打个极端的比方，在高铁上，一位毫不相干的陌生人不问你来自何方，也不问你将去向何处，只是面带笑容，十分热情地坚持要免费送你一盒快餐，此时此刻，你一定心存疑虑，不大敢“消费”，尽管这种“消费”眼前的经济价格很低，低到一分钱不要花。你在高铁上真正敢放心“消费”的，还是列车员送来的几十元一份的快餐，尽管他不打折也不降价，尽管你对饭菜的口味颇有微辞。

   如何看待茶叶价格战？笔者认为，如果茶叶价格之外的因素没有差异化，茶叶价格就是最大的差异化。消费者关注茶叶价格没有错，穷人、富人，是人都会关注茶叶价格，只不过关注时参考的具体标准不一样，购买比较时参考的价格数字也不一样。茶企茶商不应该在背后指责消费者，而应该反思自己的责任，找出品牌的差异化，不断强化茶叶品牌，同时又要在销售过程中生动展示产品和服务的差异化，以及其他有用的差异化，以促进茶叶销售。

   无论环境怎么改变，茶叶品牌的种种优势都要在销售中展示出来，才能算是真正的品牌优势。所以，地方政府和各类茶企茶商都要持续茶叶销售能力。否则，不会卖茶，一切为零。