你的农产品卖不动？是因为应该这样写的产品故事都不会！ 2017-06-14 农业与市场 ...

很多人愿意为售价惊人的“褚橙”、“潘苹果”等买单，是出于高于吃货心理的另一种消费心理：

“哥吃的不是水果，而是一种精神！”

农产品背后的故事，以及故事下传递的正能量精神，才是我们应关注的重点。强调食物故事，但并不只是追求故事，而是力求为消费者呈现当地、当季、最优质的产品。很少提及食品安全，是因为这是底线而不是目标。

人对故事的记忆更为深刻。同样一款产品，单调的产品功能介绍远没有绘声绘色的产品案例故事让人印象更深。有些人意识到了故事的重要性，但只是依葫芦画瓢、本末倒置，先出来产品，再附会出一段并无太多特色的故事，不能打动人。好的产品一定是带着某种故事属性问世的。

如酵母精华的故事：

早在上个世纪，安琪酵母的科研人员无意中注意到，年长的一线酿酒工人竟拥有一双犹如婴儿般细嫩的双手。这个发现引起科学家强烈的好奇，他们决心解开心中的谜团，经过多年的验证后，科学家发现，天然酵母菌发酵后，会产生一种透明的液体代谢物，酵母中的真核细胞接近人体结构细胞，能温和地在细胞内作用，终于破解了酵母中一直蕴含着的令肌肤晶莹剔透的秘密。此后，天然酵母类产品的护肤故事被广为流传，以此开发的护肤品占据了很多人的生活。

怎么获得长期用户？过去，消费者买枣子、杏仁等土特产，从商贩或商店里买了就买了，除了“等价交换”的商业行为，没有任何的连接点，更别提温情。将产品故事化，可以让产品生产者和购买者形成一个有着共同价值观、有温情的社区。他们不再仅仅是“买卖关系”，而是一种情感上的互助、共鸣关系。为什么要“产品故事化”？就是要形成这样一个温情的社区，获得有着强粘性的长期用户。

人们更愿意相信有“年头”的手艺和产品，跟我们找医生要找老中医的心理是一样的，觉得更放心。历史感能加重大众对产品的信任感。如做凉茶，他们会说：凉茶发明于清道光年间，至今已有184年。再如阿芙精油的故事与古希腊神话联系到一起，让一款精油产品充满神秘感。

阿芙精油

“AFU阿芙”品牌，源自古希腊神话中“爱与美的女神——APHRODITE”之名（到罗马神话时期，即“维纳斯VENUS”），现在化身为中国精油界的领导品牌，亦是护肤品全球合作之典范。其品牌核心价值，是捍卫精油行业的秘密——“得花材者得天下”，只和全球著名产地的庄园合作，长期契约种植。阿芙率先将精油色谱图呈献给顾客，即植物的唯一DNA图谱，以证明阿芙精油从田间种植到入瓶灌装，皆血统清晰，品质纯正。

同样的东西，在不同的场景里，代表的意义是不同的。比如咖啡，在不同的场景中就可能意味不同诉求，因而同样是咖啡，只要场景不同，就可以衍生出很多不同的解决方案，这些产品已远远超出咖啡本身。在这样的情况下，咖啡仅仅成为一种诉求载体。而人们消费的，是不同场景下的体验。

简言之，就是铸造故事时，有做产品的思维。万不可凭激情，行云流水。

1明确故事给谁看，这群人有哪些特点

即使你是写给普罗大众看的，也要想想普罗大众的“大众口味”是什么。比如：川菜的大众口味就是麻+辣，你只有辣，没有麻，就不是川菜的“大众口味”。同样，如果这个故事是以“感人”为主旋律，但没有任何泪点，就是失败的。

心里装着用户，最根本的目的是：产生共鸣。有共鸣才有认同。让人们在产品的故事里看到他们“自己”。看到了“自己”的什么？可以是似曾相似的经历，或一种情愫、一种情怀，或是一股急需的正能量。

2“故事”有利益点

将产品特征转化为顾客利益。比如某农产品的故事传达了两个和顾客切身相关的“利益点”：

1）这些农产品是天然可靠，营养价值高；

2）购买这些农产品能帮助偏远地区的农民们，比如让他们有钱供子女读书。