小企业如何度过大寒冬？

张晓芳（中）在参加日韩茶文化交流活动，推广中国六堡黑茶。

张晓芳（左）向广西壮族自治区副主席张秀隆（右）汇报广西六堡茶北方区域发展情况。

　　11月中旬，在第十三届中国国际茶业博览会的主题论坛上，记者见到了干练的张晓芳。他生于1978年，2001年毕业于安徽农大茶学系，2001年—2012年在北京更香茶叶主管企划和品牌运营工作，2012年开始创立北京乐茗风科技公司，并承接广西茂圣六堡茶北京营销中心运营工作。用他的话说，他的公司不大，起步晚，实力弱，但是发展却很稳健。今年上半年销售额超过去年全年，2016年销售额预计会是去年的1.5倍!

　　在行业秋风萧索、转换季节的今天，他的茶品是如何热卖的，自然是很多小企业非常想知道的。围绕小企业如何度过艰难时刻这个主题，记者对他进行了专访。他说，小企业遇到市场困境时，从我这两年来的经验体会看，有三点值得关注。

　　产品：量“利”而行

　　这些年，品牌茶企纷纷压缩渠道费用，加强对终端的掌控。在日趋扁平化的营销格局下，小的经销商要做“减法”。张晓芳解释说，减法就是精简产品，优化产品结构。确定哪些产品是“有量无利”用来搭建销售网络稳定客户;哪些产品是“有利无量”的朝阳产品;哪些是“有量有利”的黄金产品。

　　在产品选择上，重点要突出区域消费特点。张晓芳说：我自己是国家一级评茶师，所以我们经销的每一款产品，都必须由我亲自审评后决定，是进还是不进，多进还是少进。另外，作为经销商我们要依托区域资源、自身优势和下游的经销资源，进行“区域定制”设计开发，打造专属于自己区域的明星产品，专业设计，灵活定价，甚至是双品牌战略，实现“有量有利”，这是我们的重要盈利点!张晓芳强调，对销量很小，利润不高，没有前途的产品，坚决予以淘汰。另外，每年适当更新自己经营的产品，使产品结构更加合理，实现利益的最大化!

　　市场：与“市”俱进

　　五年前做市场，主要靠胆识，能喝酒、会公关就行。张晓芳深有感触地说：现在做市场，拼的是综合实力，需要我们经销商成为有文化、懂技术、会经营的复合式人才!

　　张晓芳的公司就在北京马连道，近两年，马连道好多茶商待不下去，也有跑路的。他说，我分析主要有两路人：一路人是专门做政府礼品，又没有及时转型的;另外一路人是放高利贷的，款是银行的，放出去收不回来，只好跑路。

　　作为经销商我们要多学习，要有战略，还要有战术;要思维超前、意识到位，富有创新精神，快对手一步完成“建系统、步网络、树品牌、打造团队”的跨越。张晓芳介绍，他们拓展六堡茶品类和品牌的时候，主要选择性价比较高的展会和品鉴会，通过有特点、品质高、包装新颖的特价产品促销，带动消费者体验。同时，还和厂家联动，率先在行业启动O2O营销模式。就是线上购买，经销商线下发货，这样确保消费者最快收到产品和经销商相关信息。通过有效沟通，促进线上顾客的线下体验，增强客户粘性，增加购买量和够买频次。张晓芳说：一年时间，通过O2O营销模式，为我们直接增加销售200多万!

　　营销：跨界融合

　　茶圈并不大，如果经销商天天泡在茶圈，哪怕是全国各地参加茶事活动，估计遇到也都是那些老面孔，思维受限，会影响事业发展。所以，张晓芳建议多去跨界，和文化、传媒、科教、体育等各种领域跨界交流。一是学习先进的营销理念;二是拓展人脉资源，开展跨界合作，寻找潜在客户。

　　在跨界过程中，他说你会发现很多机会，那些其他领域的人士们会因为你的专业和产品，而慢慢喜欢上你的茶，进而形成购买。张晓芳除了六堡茶经销商的身份，同时还是一家科技咨询公司的股东，也是《北京青年报》“晓芳说茶”专栏的专家，在不同的场合和平台，推广他的产品和茶道养生知识。每周四下午会走进社区或部队，给消费者讲茶，倡导健康科学饮茶。

　　正是因为跨界，北京好多古玩大咖、服装企业、饲料加工厂、餐饮老板、软件公司成为了张晓芳的客户。他说，借助咨询公司跟很多行业都有交流，刚开始接触时不要有利益诉求，重点在发现人家的需求。他说，现在政府礼品采购没了，但企业做市场还是需要礼品来做润滑剂的。他说，今年在农科院系统活动中认识了一个做饲料添加剂的企业，他们正为礼品发愁，我为他们设计了定制的礼品，很合他们的胃口，中秋节就订了500套。最近又把2017年的全部礼品交给我们来定制。

　　张晓芳说，由此我们甚至还进入了生猪养殖行业，你会发现很多领域都是值得挖掘的。尤其是小企业，真要深钻下去，会发现很多没人关注的富矿。都说市场形势不好，张晓芳的“逆势营销”对小企业是不是还提供了一份信心呢?