用心做山头茶的茶商，十有八九，都已被库存套牢。

茶叶一大堆，手里却没有现金流。这种畸形现象的背后：并非茶商想存茶，而是现实所迫、无可奈何。

-01-海量存茶，自豪与落寞

茶叶不好卖时，茶商张老板都会到仓库里走走。

看着自己的十几吨茶叶，都是货真价实的临沧山头茶，而且都是稍有名气的山头。

张老板看着自己的茶叶，这是青春、情怀、事业、激情与无奈，完全凝结成一堆茶，堆在了仓库里。

张老板看着这一仓库的茶叶，自豪之余，又有些一言难尽。

自豪的是：老张对品质把控很严格，从来没有哪个茶客说你们的茶叶喝不成，而且，卖茶不贪不坑，这么多年，口碑也很好。得到茶友的认可，怎能不开心。

而且，说句不要脸的。做山头茶能存下十几吨货真价实、品质不错的茶叶，也算是有那么一点点实力的。

但一言难尽的是：十几吨茶叶，就算收茶的成本，也是几百万。

但是，今年茶叶不好卖了，自己却连10万现金都拿不出来。

老张叹了一口气，回想起来：这么多年，是怎么一步步混成今天这样，茶叶库存千万，却囊中羞涩的。

-02-茶叶，从想存到被迫存

早年，市场钱多茶少，茶山整体处于抢茶阶段。

山头茶还没有扩种开，或者初期种下去的小树茶，还没有达到采摘标准，茶叶产量还相对较少，整个茶山都是这样。

比如，下图是2014年冰岛老寨广场前的茶地，那时候，茶园还没扩种开，产量非常有限。

山头茶早期，主动存茶

那时候，市场需求旺盛，张老板是想存茶的。但是，茶叶产量少，春茶都不够卖，没有茶存下来。

这也导致：如今，市场上存有的早期货真价实的山头茶，非常少。

2017年到2018年，有了前几年无茶可卖的教训，张老板是主动存茶的。

方法是：以客户定制为主，借势多做茶叶，丰富库存和品牌。

比如，客户要300公斤某一山头的茶叶，张老板做茶的时候，果断做个600公斤。

一个山头多做几百公斤，有名气的山头都做。

就这样，2017年到2018年，这两年主动存了很多茶。

被迫存茶

2019年，茶山原料猛涨了一波。

原料成本增加了，原料生意也不好做了。张老板不想存茶了。

然而，虽然自己不想存，却成了被迫存茶。

名山市场的经济链是：少数名声大品质高的山头，吸引大多数茶商加入少数山头。

经过多年发展，山头茶已经成了，不做名山没人问，做了名山成本高。

山头茶江湖里，茶商多茶农少，掌握原材料的茶农牢牢掌握市场的话语权和定价权。

为了干事业、混口饭吃，茶商甘受茶农拿捏。

茶客到茶山之后，原料价格太透明了。

做原料生意，要想有价格优势，只能承包茶园，按照树龄大小，把茶叶做成古树、混采等级别。

做原料批发，古树好卖，刚种下去几年的中小树根本卖不掉。

大量以中小树为主的混采茶，就这样成了库存。

毫不夸张地说，2019年之后被迫存下来的茶叶，90%以上都是中小树。

有茶没钱，因为钱都还债了

茶叶原料价格上涨后，所有的原料商，都不可能一次性付清给茶农的原料款。

在一个茶区混了很多年，茶农和茶商，都是老嘴老脸的。春茶先给茶农5成现金，茶叶拉走，卖掉再给钱，每个月付点，年底结清就可以了。

茶商欠着原料款，每个月零零散散卖茶得来的钱，都交给茶农，用来还债了。

山头茶商，最终走进了一个恶性循环：

不做名山没人问，做名山成本高——大量中小茶商扎堆名山及附近——茶农掌握原材料——为了有价格优势，茶商包茶园——资金有限，付一部分，拉走茶叶，卖了再给钱——每个月都在卖还债——最终，钱给茶农，茶商赚了一堆茶叶。

有的茶商看清了这一点，早早转行，改做定制生意。

但有的茶商，尤其原料商和品牌商，已经积重难返、骑虎难下。

原料款欠的多，想躺平都成奢望，只能卖茶还债。做一个茶区，交了很多学费才构建起稳定的供应链，换茶区，又要交学费，成本更大。

而且，做山头茶的80后这一代茶商，对茶很有情怀，一旦入坑，是不可能改行的。只要还能混口饭吃，都会硬着头皮做，人生，痛并快乐着。做茶，也是人生的一部分。

年年收茶，年年欠债，年年一边卖茶一遍还债。终于，原料款还清了，赚了一大仓库的茶。

茶叶一大仓库，手里却没钱的背后：是山头茶15年，中小茶商的辛酸史。

说白了就是：手里捧着10吨茶，并非茶商想这样，而是产业竞争中，中小茶商挣扎一番，却没有结果的结果。

更残酷的是：普洱茶，是以时间换茶叶的转化空间。

普洱茶，入门门槛很低，但要把普洱茶做好，门槛非常高。先要投入高昂的原料成本，还有搭上高昂的仓储成本。

在昆明，至上要陈化5年以上的茶，喝着才有感觉，这背后的仓储成本，也是几十万。

很多小茶企，有好茶，但还没等好茶变现，企业的现金流就已经撑不住，悄悄关门了。

写在最后：

随时代的风腾空而起，必然在风止时骤然落下。

海量库存，堆在仓库，老一辈茶商，正在努力卖茶变现，

然而，90后一代年轻茶商，是不肯接盘的，海量茶叶库存，前途难料。

结果只能是：存放出来品质好的茶叶挑出来卖掉。品质不好的茶叶，永远是库存，成为产业特定时期发展的牺牲品。

库存已成过去，新茶的江湖纠葛，才刚刚开始。

随着近几年茶价虚高遇到消费降级，山头茶市场，攻守异形了。

大多数茶商，经历了茶农催债，经历了这几年的市场波动，已经被折腾得毫无脾气，搞来搞去，茶商想通了：

茶肯定还是要做的，但与其把自己搞得那么累，还不如集中精力做一个山头，其余的做定制生意，从别的料头手里拿货，能卖多少，做多少茶叶，无非就是少赚点。

如此一来，有茶无钱的群体，以后就成茶农了。终有一天，茶农也会对自己说：

山头茶红利期毁林种茶脑子进的水，就是茶叶积压卖不掉时留下的泪。

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