表面上，和和气气。实际上，暗地里的争斗一点没少。

有茶友担心，这样真的好吗？放心，天塌不下来。茶叶，仍然是要喝的。茶叶，仍然是要卖的。

-01-做茶，已成按需定制

勐库的茶农打电话来，问张老板：

张总，给要下来做秋茶了。炒了几锅，品质很不错。今年秋茶的鲜叶，比去年便宜。

张老板一听：鲜叶价格下降了？

茶农说：今年春茶都没有卖完，茶农的日子很难，便宜点，能卖出去就行了。

张老板问了一遍客户。客户今年的秋茶需求，不如去年。决定保守做茶。

茶农：先拉走茶，卖了再付钱

张老板只能对茶农说：现在，客户手里也没钱，我也没钱做茶啊！

茶农果断表示：咱们这把交情，你先把茶叶拉走，卖掉你再把钱给我。

张老板喝杯茶，沉默不语，心想：我信你个锤子。每年都这么说，还没等到约定的付款日期。茶叶拉走一个星期，不管我有没有卖掉，你就来要钱。

张老板已经明白茶农的套路了：茶叶在茶农手里的时候，信誓旦旦地说，茶叶难卖，茶农不容易，先把茶叶拉走，卖掉再给钱。

可是，一旦把茶叶拉走了，就成老张欠茶农钱了。到时，不管你有没有卖掉，茶农只知道你欠我钱，没钱我就只能找你要。

被套路几次之后，老张也学聪明了：能卖多少茶叶，就收多少原料。

真正做山头茶的讲诚信的小茶商，心里已经有了个共识：

市场不好做，收下茶农的茶叶，卖茶的钱交给茶农，自己赚一堆库存，天天被茶农追债的日子，太累了，没意思。

还不如自己能卖掉多少，就收多少茶，收茶不压货，给现钱。只要不欠茶农原料款，每个月卖茶挣点生活费，养活茶企，压力不大。

正是这种大背景下：今年春茶，茶山原料已经大积压，茶农扛下了茶叶库存的所有压力。

今年的秋茶，茶商仍然按需定制，茶叶库存，仍然积压在茶农手里。

市场：真正的古树秋茶

茶商不承担库存压力后，市场最大的改变是：山头茶将进一步细分，秋茶也会分出古树和混采。

以前，勐库的秋茶，除了冰岛老寨，基本都是古树和中小树一起采摘。

秋茶香气高，汤质和滋味比不上春茶。为了保障一批秋茶的整体质量，会把一片茶园里的古树和中小树全部做成一批。

如此，有了古树在里面，秋茶的整体品质会更好一些。

当茶商按需定制不存茶的时候，茶商宁愿一公斤茶叶多花点钱，也会专门挑出树龄大的茶树，做一批古树秋茶。

秋茶，也从大量走货变成了小而精的市场。

对于茶客来说，能以古树春茶四分之一的价格买到同一山头的古树秋茶，喝茶的路上，也有了更多的选择。

-02-茶叶市场，种因得果

茶叶市场，允许有奢侈品，

社会财富分配决定了茶叶市场的消费分级，冰岛老寨等极少数顶级名山古树，永远有玩家追捧。

但是，除了少数顶级名山，大多数茶叶必须接地气，让老百姓喝得起，市场才能长久。

那片茶，价格涨了十倍

2015年，张老板跑到勐库做茶的第5个年头，他看上了一片茶园。

2016年，老张筹集资金，早早去茶山，打算大干一场。不料，茶园被茶农承包出去，五年期。老张只能用前一年三倍的价格做了一批茶。

2017年，价格又涨了一倍，因为有客户要，还是硬着头皮做。

到2021年，第六年了，茶园还是那片茶园，价格几乎涨了十倍，老张依然在做那片茶。

价格涨了十倍，只要还有客户需要，哪怕少赚钱，只要能维系好客户。很重视自己口碑的张老板绝不造假，只能硬着头皮做。

经济繁荣的时候，大家有钱买茶，喝面子茶的人多。

可如今，茶友挣钱也难，面子茶也不喝了。茶叶所有的价值，都在口感上。

此时，名山周围那些价格涨起来不久的山头，喝的人变少了。

茶客喝得少，茶商做的就少。茶商做的少，茶叶只能积压在茶农手里。

茶叶市场，环环相扣

茶农的茶叶卖不掉，请茶商吃顿饭，说：老板，茶农的茶叶不好卖，能不能帮卖点。

茶商也没办法，茶叶，以终端需求为导向，不是茶商想卖就能卖的。

做山头茶，尤其批发原料给卖茶的同行，市场很透明，一公斤多10块钱，客户都不会要。

卖茶的同行，也不是拍脑袋做茶。茶客喜欢，找终端同行买茶，他们才会找茶商订茶，茶商才会到茶山做原料。

茶叶这个市场，一环扣一环。喝茶的茶客觉得好，市场才有需求，茶商才会做茶。

茶商，逐渐掌握主动权

茶商收秋茶，只收古树，一开始，茶农肯定不愿意。

分明就是：往年收秋茶，都是古树和中小树一起收，今年只要古树了，这怎么行？

前些年，山头茶市场需求旺盛。找茶农买茶的也多。那时候，茶农卖茶玩配额制，十公斤中小树配一公斤古树。

但这几年，市场已经变了。山头茶，拼的是性价比，品质要好，价格便宜，才能卖出去。

秋茶如果像以前一样古树中小树一起收，价格低也卖不出去。

茶叶收回去卖不掉，套住资金的事，已经没有茶商愿意干了。

最终，茶商挺直腰板问一句：只要品质好的古树，给现钱，卖不卖？不卖的话，我回城里了。

茶农心里一万头野驴在崩腾：看来，时代终究是变了。万万没想到啊，茶商非但不来巴结自己，居然还敢不听话了。

可是，时间不等人，贷款更不等人。只能硬着头皮卖。

茶农与茶商的博弈，已经从前几年茶农掌握主动权，逐渐变成茶商掌握一点主动权了。

这个主动权，仅仅是：只收古树茶，收多少茶。

写在最后：

古树秋茶卖了，中小树秋茶就更没人要了。

其实，不仅是秋茶，春茶也是如此。山头茶市场，茶客的需求，永远是少量精品古树。

古树是不愁卖的，难卖的是中小树。前些年，茶农还可以把中小树打包给茶商，当时，形势所迫，茶商不想要也得硬着头皮接受。

茶农，将长期承担库存压力

但如今，越来越多的看清了：山头茶这个市场，做到最后，都是掌握原材料的茶农收租，茶商打工。

按理来说，今年，很多茶客收入都降了。原料也应该降点。然而，古树不降。

市场变了，还不愿不适应市场变化。茶商也不陪茶农玩了。茶商改做定制，原料全部积压在茶农手里。

茶农承担库存压力，是不可逆的大趋势。纵然春茶，茶商也不愿再为中小树买单。

几年前不顾一切、毁林种茶种下庞大中小树，最终化作无情的产能流回了茶农那里。

茶农和茶商，斗而不破

茶农和茶商的关系，变得今天这样对立，本质上是利益分配问题。

二者对立才是正常现象。人是经济动物，上至国家，下到个人，始终围绕着搞钱分钱维系着集体或个体的正常运转。

只要利益分配得好，仇人也能变成兄弟。利益分配不好，纵然表面和气，也是笑里藏刀。

矛盾和对立才是事物的本质，合理的利益分配是掩盖矛盾的最佳神器。不仅是茶行业。各行各业都是如此。

2018年之前，茶农和茶商的关系非常和睦，因为山头茶庞大的市场增量掩盖了所有问题，大家都有钱赚，自然是兄弟。

2019年之后，茶山原料涨了一波，掌握原材料的茶农获得更大利益，茶农收租，茶商打工，茶农拿走7到8成的利益，茶商只有2到3成，茶商肯定要反抗。

最终就是今天这样：原料那么贵，市场难做，那就只做定制，把库存压力丢给茶农。

然而，所有既得利益者的共性是：宁愿玉石俱焚，也不会轻易让出已经到手的利益。

茶农宁愿茶叶积压，也不甘心降价。山头茶的定价权，就看谁内力强，谁撑得住。

有茶友说：希望茶农和茶商不要那么对立。利益面前，不可能的。

茶农和茶商，都靠卖茶为生，斗而不破，是两个群体的利益共识。

说白了：大家都靠卖茶为生，把茶叶做好，好好卖茶，靠茶为生这个锅，决不能砸掉。

至于希望茶农和茶商不要对立，退一万步讲，

茶农和茶商要是手拉手在一起做事，除了研究怎么把茶叶高价茶给茶客，还能干什么？

茶农和茶商不停地斗，成为相互依存的竞争对手，茶客才能从中取利。

喝好自己的茶，看这比小说还精彩的茶叶江湖，相比只喝茶，简直太爽了。

那就：喝好自己的茶，好好看戏。

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