长期以来，笔者一直在思考茶叶店经营的相关问题。今天，简要谈谈这个话题——从过去30年的时间看茶叶店的演化，并思考经营新趋势。

需要注意的是，这里的“30年”只是个概数，我们只是在这样一个较长的时间跨度内，对茶叶店的经营策略作整体性扫描。

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五个阶段

(1)源始阶段

1980-1990年：糖烟酒公司的店面、老字号茶庄。

在此期间，经营的茶叶多为散茶，品种也相对有限。

(2)初起阶段

1991-2000年：茶叶专卖店开始出现。

1994年，天福茗茶在福建漳浦开设了其在中国大陆的第一家店面，并在1999年底时在福建、广东、上海、北京、天津、四川、山东、陕西和辽宁等地共开设店面94家，全国连锁模式初现。在此期间，预包装茶开始出现，但散茶仍占主导。

(3)快速发展阶段

2001-2010年：茶叶专卖店快速发展，连锁型茶叶专卖店崛起。

这段时期，涌现了大量街边独立茶叶店。其中，作为渠道型品牌茶企的天福茗茶，实际增加的开店数量达到948家;北京张一元和吴裕泰也在这一期间快速发展，店面数量各达到300家左右。部分生产型品牌茶企，在这10年时间里，也采用品牌授权的模式，快速增加了品牌茶叶专卖店的数量。例如，福建有多家茶企在这10年间的授权专营店数量达到数百家。笔者在2008-2010年期间，曾主导了某茶企的连锁专卖店体系建设，3年时间发展出近千家店面。这一阶段，预包装产品成为主流，散茶在店面的占比日益降低甚至基本退出。天福茗茶借助其店面运营能力所形成的推力以及茶食品的差异化，获得了快速发展。品牌型茶企则主要在其主营茶类成为市场风潮时，借助品牌推广所形成的拉力，获得迅速发展。但在店面的日常运营管理上，多数采用了先立为上再逐步提升的策略。同时，茶叶店开始出现融合空间经营的探索。

(4)融合阶段

2011年至今：茶叶专卖店仍然保持较快发展势头，但出现了新变化。

渠道型品牌连锁茶叶店增速相对放缓。以天福为例，2019年底店面数为1172家，与2010年的1042家相比，仅实际增加130家店面。生产型品牌连锁茶叶店仍然保持较快发展势头。笔者曾在2019年初做过一个粗略统计，15家茶企的店面数量就达6483家。在这一阶段，茶叶店出现三个值得关注的变化：第一，之前以标准店面为主的连锁经营，出现了同时向大店和小店两个方向的探索，以大带小的模式开始出现;第二，茶叶店的空间占比不断增加，品牌展示与社交空间的功能不断增强;第三，茶文化工作室型的茶叶店逐渐增加，店老板的综合素质尤其是教育经历与早先阶段相比有了明显提高，同时茶叶店的经营模式也在不断创新。

茶叶专营店过去30年的发展，背后是中国茶叶产量的多年持续增长。从下图我们可以看到，1994-2019年间，中国茶叶产量增了近4倍。

1994-2019年中国茶叶年产量

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不同的流量模式

以30年的时间跨度来观察，我们可以较为明显的看出，中国茶叶行业也与其他许多行业一样，从“人找货”阶段到了“货找人”阶段。不同阶段，表现出了不同的流量模式。

笔者将茶叶店的流量模式总结为五种类型：1)基于地段;2)基于品牌;3)基于关系链;4)基于产品力;5)基于推广。

在源始阶段和初起阶段，茶叶店的流量主要是基于地段;在快速发展阶段，茶叶的流量主要是基于品牌;在融合阶段，茶叶店的流量主要是基于产品力和基于推广。

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经营新趋势

店面的经营模式是多种多样的，其趋势是值得从业者尤为关注的。综上所述，我们不难看到当前茶叶店呈现出的两个主要趋势：

一是融合。如果说传统茶叶店以产品售卖为主，那么现在的茶叶店则以日益融合的空间经营与文化表达，并倡导美好生活方式为主。

二是私域流量。2010年智能手机的出现，2011年微信的出现，2016年抖音短视频的出现，都是移动互联时代日益发展的标志。在移动互联且将来可能万物互联的时代，流量就显得日益重要。

在流量为王的当下，有了流量，就可能有了生意。有了流量，在“货找人”的时代，有可能精准地实现“人找货”。当然，这不是30年前的“人找货”，而是流量时代基于数字化的精准营销。如果说之前和当下阶段，厂商品牌仍然显示出强大力量，而且仍将持续显示出强大力量;那么对于未来而言，我们不可忽视的是，茶叶店独立品牌的力量。在市场品牌化的大背景下，厂商品牌不断发展，我们必须重视移动互联时代独特的品牌化。

在流量时代，再小的茶叶店，也有自己的品牌。未来的茶叶店，以店老板个人IP为主的流量池建设即私域流量建设，将变得日益重要。如果说早前的茶叶店经营，强调的是地段，或者店面推销，那么未来的茶叶店，无疑是强调流量。

从“物以类聚”卖货的时代，到“人以群分”卖货的时代，许多方面都发生了重大变化。未来的“人货场”中，“场”可以不必或者不再完全强调实体“场”的大小，虚拟的“场”会变得越来越重要。就茶叶店而言，“场”的格调会变得越来越重要。

就茶叶店经营而言，关键的成功要素已经发生变化。尽管流量的模式多种多样，对于部分茶叶厂商而言，可能会选择多线作战聚合流量，但对于绝大部分茶叶店经营者而言，选择以国民级应用——微信为主要平台来解决主要流量问题，并辅之以其他公域流量，从而实现公、私域流量的联通，是一个切合实际的选择。

出品：中华合作时报·茶周刊全媒体

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