如果你是茶商，不看这个绝对后悔

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作为茶企的主要的流通渠道和唯一公共市场基础设施，在新形势下，生意也难做，日渐式微，摇摇欲坠，甚至面临生存危机。茶叶批发市场能否焕发生机，做强做久？这不单单是茶城企业本身思考的问题，也是茶商们关心的问题。

未来企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。

不同的商业模式决定了不同的结局，以价值和效率提升的新模式必将替代落后模式。一个铁律：谁为客户创造价值，谁离客户近，谁就会胜出。

如何在茶产业低集中度的情境下，通过结构效率和运营效率的提升，将直接决定这个茶城能否存活下去。当前大部分茶城存在主要问题是战略模糊，定位不清晰，管理服务跟不上，盈利模式单一，创造价值缺位。

茶城未来之路在哪里？还需从以上几个方面来着手自救。

清晰的定位：

如何建立围绕统一客户群体，提供系统化的服务，是茶城首先思考的核心战略命题。基于为客户创造价值为目的，茶城根据自身的资源和优势，确立提供什么样的特征产品和服务来实现客户的价值。首先明确是做专业市场还是综合市场，是产地型、集散型还是销地型。

济南茶叶批发市场、广州芳村等就是集散型专业市场，其次茶城作为一个平台生态系统，确立自己的目标客户是谁。

有的茶城定位为个体商家、小型商户、无品牌或小品牌的散茶交易为主导，为消费者提供五花八门的消费选择，由低切入逐步走高。有的茶城是定位为有品牌的商户、名企进入，以保证正品、确保质量为核心定位。还有是混合型的。通过核心定位杀入，丰富产品，形成规模经济和范围经济，留住多边群体。

由管控型向服务转型：提升茶商的业绩

茶城是入驻商户背后的支撑，能否吸引商户进入并做大做强，核心是依靠茶城强有力的平台资源和能力，对商户的价值输出。

因此茶城需要由管控型转化为服务型。抓好市场发展总体规划编制，增强科学性、系统性。

规范市场经营行为和市场收费，大力引进经营人才，打造高素质经营队伍，强化市场商品质量管理，增强平台的信誉。

做好服务价值，从心开始。例如某茶叶批发市场为进入市场的商户，不出市场就可办好各种手续，广泛联系工商、税务、公安、计划生育等职能部门，在市场设立了“一个窗口收费，一条龙服务”的综合服务大厅。为200多家商户的子女办理了入学、入托手续，解除他们的后顾之忧。

更重要的是在新的形势下要有新的措施。例如与实业公司、媒体等建立长期的战略合作，开展展会，打响茶城的品牌，强化商品的市场交易，开启全新“茶城+”的平台战略，切实为商户带来增值服务和经济效益。

市场功能的创新：改善经营环境

功能方面引导商户向现代的营销手段迈进，重视信息基础和市场基础建设，促进有形市场与无形市场有机结合。经营环境方面，提升市场的档次，对现有市场调整改造、扩建和配套设施建设，注重硬件质量提高，建设商务配套、金融服务配套、生活设施配套，物流配送配套，软件及信息配套一体的茶城生态圈。

未来茶城可能发展成为以茶叶为纽带的娱乐，文化传媒、休闲旅游、教育培训、信息传播等一体的综合多功能的生态圈，城市的名片，万达模式、波尔多庄园模式有借鉴之处。

盈利模式结构化

茶城目前以租金和物业管理费的盈利模式，在市场不景气下，单一收入来源，不可避免出现显性的对抗和深层次的博弈，必将导致商户短期凝聚，长期貌合神离，缺乏信任基础，关系脆弱。茶城谋求增值服务，多层次的结构化的盈利模式，“茶城+”的增值服务，有很大的盈利空间。还有网络平台的盈利模式，都值得我们借鉴。未来租金物业费都有可能是免费的。

培育知名商户

如果说一个产业的发展需要龙头企业的带动，同样一个茶城的兴旺离不开知名商户的发展，他们可以是意见领袖的个体商户，或知名品牌。知名商户带动新的用户进驻和带来人流。正如超市里面没有宝洁的产品就称不真正的超市，家电卖场没有海尔电器就不是正规的电器卖场。因此茶城一方面建立机制培育重点客户，一面通过政策优惠吸引和留住这些知名商户。

未来是不确定的，但一定是基于价值认知的，在新的形势下，茶城要科学发展，需要正确的理论引导。

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